Uma prova de conceito sem critérios claros de sucesso e sem um caminho de contratação definido pode mobilizar diversas pessoas, produzir aprendizados e até comprovar tecnicamente uma solução — mas não necessariamente gerar uma venda.
Pode parecer óbvio que toda PoC deveria começar com objetivos e indicadores bem estabelecidos. Na prática, porém, a pressão por resultados e a necessidade constante de abrir oportunidades podem levar o time comercial a antecipar testes sem construir todas as condições necessárias para uma decisão.
O problema, portanto, não começa na execução da PoC. Começa antes, na gestão do funil, na qualificação da oportunidade e na compreensão de como o cliente decidirá.
1. A pressão pelo crescimento do funil
Três indicadores ajudam a entender o tempo necessário para uma carteira comercial produzir resultados:
- Tamanho do funil: representa o volume e o potencial financeiro das oportunidades, que pode ser acompanhado, por exemplo, pelo MRR potencial.
- Prazo de conversão: indica quanto tempo, em média, as oportunidades levam para percorrer o ciclo de vendas.
- Win rate: demonstra a proporção de oportunidades ganhas em relação às oportunidades encerradas como ganhas ou perdidas.
Quando a gestão comercial cobra apenas o crescimento do funil, sem trabalhar os demais indicadores, o executivo tende a ser empurrado para a abertura de muitas oportunidades. O resultado pode ser menos espaço para qualificação, menor profundidade nas interações e mais negócios sem condições reais de avançar.
E isso tem um custo.
Uma PoC mobiliza o time comercial, especialistas técnicos e profissionais do cliente. Quando começa sem uma hipótese clara de valor e sem critérios de decisão, pode gerar retrabalho, consumir capacidade operacional e tumultuar a percepção sobre a solução.
2. O critério de sucesso começa na escuta
O primeiro passo não é escolher a amostra, configurar o ambiente ou marcar a apresentação dos resultados.
É entender a dor.
Na conversa inicial, o Comercial precisa investigar:
- Qual problema o cliente pretende resolver?
- Por que esse problema precisa ser resolvido agora?
- O que ele espera comprovar com a PoC?
- Como o resultado será medido?
- Quem avaliará esses indicadores?
- Como a solução será utilizada se o teste for bem-sucedido?
- Qual decisão deverá ser tomada ao final?
Essas respostas conectam a dor à prova de valor. Sem essa conexão, fornecedor e cliente podem terminar o teste com interpretações diferentes sobre o que foi efetivamente demonstrado.
3. O Comercial não precisa saber tudo — mas precisa conectar as pessoas certas
Outro fator que afeta a qualidade de uma PoC é o respaldo técnico oferecido ao time comercial.
Minha trajetória passou pelas áreas de Crédito e Cobrança, mas isso não significa que eu tenha atuado diretamente em todas as frentes técnicas, como modelagem. Reconhecer esse limite não reduz a capacidade comercial. Ao contrário: permite identificar quando a conversa exige a participação de especialistas.
O corpo técnico ajuda Vendas a formular perguntas mais profundas, compreender os indicadores relevantes e construir, junto ao cliente, uma avaliação coerente com a realidade de seu negócio.
O Comercial não precisa dominar sozinho todas as respostas. Sua responsabilidade é atuar como maestro do processo: reunir as competências necessárias e garantir alinhamento entre a expectativa do cliente e aquilo que será entregue.
4. Sucesso técnico não significa decisão de compra
A complexidade aumenta quando a solução avaliada ainda não é uma escolha consolidada no mercado.
Isso acontece, por exemplo, com startups, produtos novos ou fontes de dados ainda pouco utilizadas nas esteiras de Crédito. Nesses casos, o time que conduz a PoC pode validar tecnicamente a solução e, ainda assim, precisar superar a preferência dos aprovadores por fornecedores tradicionais.
Por isso, não basta definir o que será testado. Também é necessário mapear como a empresa decide:
- Quem utilizará a solução?
- Quem avaliará tecnicamente os resultados?
- Quem promove o projeto internamente?
- Quem aprova o orçamento e a contratação?
- Quem pode bloquear a mudança?
- Como os executivos se relacionam com os fornecedores atuais?
- Que evidências justificarão a adoção de uma solução diferente?
Uma PoC tecnicamente perfeita pode não avançar se a prova de valor não responder às preocupações daqueles que efetivamente decidem.
5. A PoC precisa ter um caminho posterior
Antes de iniciar o teste, fornecedor e cliente deveriam compartilhar uma visão mínima do que acontecerá se os critérios forem atingidos.
Isso não significa exigir uma contratação antecipada. Significa compreender o processo:
- O resultado será apresentado a quem?
- Haverá uma avaliação comercial?
- Será necessário passar por Segurança, Jurídico, Compras ou outras áreas?
- Existe orçamento?
- Qual é o prazo estimado para a decisão?
- Qual será o próximo passo formal?
Sem esse caminho, a PoC pode se tornar uma atividade isolada: ela termina, os resultados são apresentados e a oportunidade perde tração.
6. O Comercial como maestro da prova de valor
A venda consultiva exige que o profissional conecte diferentes pessoas, conhecimentos e expectativas.
Mesmo que não domine tecnicamente todos os indicadores específicos de Crédito, o Comercial deve garantir que exista um entendimento comum sobre:
- o contexto do cliente;
- a dor que será investigada;
- o objetivo da PoC;
- os critérios de sucesso;
- a forma de medição;
- a utilização esperada da solução;
- as entregas de cada parte;
- o processo decisório;
- o próximo passo.
Essa competência precisa ser exercitada diariamente até se tornar um padrão de comportamento.
Ser percebido como advisor não depende de ter todas as respostas. Depende da qualidade da escuta, das perguntas formuladas e da capacidade de fazer as conexões necessárias para que o cliente tome uma decisão melhor.
Uma PoC deve produzir aprendizado, mas não pode ser apenas isso. Para gerar valor comercial, precisa nascer conectada à dor, à prova e à decisão.